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如何做好电线电缆批发生意

更新时间:2019-10-30 07:11

  

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  展开全部有的人做代理好象只做两件事:搞定代理权、送货收款。如果做市场只是送货收款,那就和养孩子只是管吃管住一个样——孩子不是喂大的,而是养大的。所谓养,就是你要爱他,关心他,教育他,引导他。

  父母都关心孩子的体质,代理商则应该关心所辖市场的健康。让市场健康的方法很多,其中不乏高招,但我觉得,有些基本功是不得不练的。

  这些基本功可以分为两种,一种是虚的,讲究观念、观点的树立与提高;一种是实的,讲究具体操作的高效率、规范化、专业性。有心的代理应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。

  你可以对代理什么品牌进行选择,但对市场你是没得选的,你最大的财富、最大的未来是你的市场。市场是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的产品、服务,该品牌看重的归根结底却只有一点,就是你所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势,品牌可能就会移情别恋了。

  既然市场是你的孩子,就需要你去管他、爱他、呵护他。如果不管你的孩子,他会变成野孩子,打架(砸价)、闹事(窜货),甚至认他人为父。子不教、父之过,一切孩子的错,都是你的无能与愚蠢。

  1.市场是你的——不是任何其它人的,自己的东西自己爱、自己的事情自己管,不要老是奢望别人(厂方、一级代理、)替你搞定什么什么,也别老是说要别人替你做了什么以后你才去做什么,这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样,说不通。

  2.市场是你的孩子——怎么对待孩子,你不能不弄清楚,爱他但不溺爱他,疼他但要管他。

  你想交朋友或者要和某某长期共处时,你都会自然而然地去了解对方的脾气、信念和品格。为什么做代理就不去了解代理品牌的经营理念呢?一个企业的经营理念其实和一个人的信念、品格、或者说脾气是一样的。

  代理商所代理的品牌在这方面是一整套内容的,你做人家的代理你就要尽力去理解、接受、坚信它——本来这是做代理之前应该做的事,但很多时候不是这样,很少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的代理的,可矛盾的是,做了代理后才发现,这东西也很重要。就象结婚后才发现的对方缺点一大堆,而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。所以说,别以为取得代理权就是皆大欢喜,这才是代理商与厂方、或二级代理与一级代理谈恋爱的开始,你必须去学习、理解对方的思想。

  2.原则也好,理念也好,只好把它们贯彻到行动中才有生命力,这就是它和吹牛皮的区别。

  成功营销的一个特点是,大至方针政策,小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。 所谓目的性,是可以通过做计划得到的。

  现代市场营销非常注重计划,如果说做好市场要走10步路,那么,会做计划说明你已走了4步,如果连你的业务员也会做计划,那说明你们已走了6步,剩下的4步就是不折不扣的执行。

  如果说结果是一个成品,那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术,不能无中生有,你不能奢望种下粒草仔收它个10斤8斤金子,也不要想在你家的灶上做出满汉全席来,什么样的过程出什么样的结果,从这个角度看,过程和结果是一样的,都是最重要的。你想要令自己满意的结果,那么,从过程控制开始吧。

  1.授权。一定要明白,事情只有两种做法,要么自己做,要么别人做。如果是自己做,那么这一段你可以不看,如果需要由别人来做,那么你必须明确:我能不能给他点权力?给他多大的权力?给他权力后会有什么结果?给他权力后我做什么?

  2.工作内容。工作内容来自两方面,一是别人要你做的,如经销商希望你给他什么什么样的支持、代理品牌或者一级代理要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等;二是你自己想做的,也就是你的期望要求你做的。你可以从这两方面去给业务员设计工作内容。

  3.标准。有内容做,但不知道做到什么程度,结果一样好不到哪里。所谓没有规矩,不成方圆,工作内容如果得不到考核与评估,那这种工作本身一定是有问题的。要考核、评估某项工作内容,就必须给这项工作内容定个标准,也就是做成什么样子才算好。标准的内容应该有:

  这个标准,你可以自己定,实践后再调整。但要注意,一个月内只能有一个标准,你再聪明也千万不要在一个月内调整两次或两次以上标准。

  4. 检核。有了标准你就可以对过程进行控制,控制什么呢?两件事:检查与核实。就是根据你定的计划与工作内容,参照你定的标准,对业务工作进行检查,如果你的计划做得不错,比如已填好那张表,而且业务员管理也算到位,那你的主要工作就是核查是否属实。

  5. 奖罚。检核结果会令你产生满意或不满意的看法和情绪,不管你的看法和情绪怎么样,你一定要让你的业务员知道你的看法和情绪,当然,表达情绪时要讲究点的方式方法。

  和聪明相反的是愚蠢,愚蠢有很多种,其中最蠢的是同样的错误,一犯再犯,好象不过足隐不罢休似的。想想,你经常犯的错其实也就那么几个(想犯个很特别的错也是要有点水平的),但为什么你还是经常出错呢。这是因为你在重复同样的错误。

  不犯同一错误的人,肯定是聪明人。所谓的聪明人并非是不犯错的人,而是犯一个错就不再重复的人。这种人总是犯一个错后,就少一个错,时间一长想不聪明都难。

  也许你就是这种人,但你的职工是这种人吗?要知道,你的职工犯错也是你的错。

  

  所以,你应该有个习惯,开会,开工作总结会。多长时间一次你来定,但至少保证一个月有一次。

  职责是就是职位的责任,只要你在这个位置,就得这么做(和个人喜好、意愿、性格没关系)。

  分销(深度、广度)。维持一定数量的分销是十分必要的,过高的分销会增大管理成本和管理难度,过低的分销会降低消费者购买机会。在可接受的成本条件下,让最大数量的人接触到我们的产品,这就是定分销目标的原则。

  上柜组合。网络建全了,但上柜不齐全,就好比开了几十家分店但没货卖一样。所以当分销工作做好后,最重要的事就是抓上柜组合。

  营业主推。网络健全、上柜齐全,但人家不主推,那等于我们做了个SHOW,好看是好看,但不中用。所以,这一个环节,是最重要的,花的工夫也应是最多的。导致经一个经销商主推的原因很多,其中,服务是最重要的。只有长期的、良好的服务才能形成经销商长期的主推,靠让利形成的主推是暂时的。

  产品陈列、POP陈列。两个目的,一个是营造售点的销售氛围,二是让几十、几百个售点能发出一个统一的声音,让消费者每到一处得到的信息都是一样的——100个人的声音肯定比一个人的大,重复100遍肯定比重复1遍有效。

  价格。太高的售价会减少产品的购买者,令市场萎缩,太低的售价会令经销商利润减少,造成主推降低,客户流失,甚至导致整个网络体系的崩溃。基本的价格政策应该是:不鼓励高价、反对低价。

  经销商之间的协调。低价销售、窜货、分销、调价补差、返利与奖励的兑现等等都可能引起某些经销商对另一些经销商或代理商的不满甚至是纠纷,这时候,业务员或者代理老板就应挺身而出,承担起协调责任。协调工作的确很难做,但只要本着公平、公正的原则,一般是能处理的。如果条件好的话,再加上一点无私、奉献的精神,问题就会得到较好的解决了。

  业务工作是通过和客户的沟通来完成的,沟通有其随意性,这也正是沟通的魅力所在。流程不是用来约束业务员工作,而是用来培养良好的工作习惯,对业务工作提供质量保证体系,或者说是用来保证业务员在任何情绪状态下都能有不错的工作表现。

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